كتاب فن التفاوض لمايكل ويلر يعد مرجع هام لفهم استراتيجيات التفاوض بطريقة عملية وعلمية، حيث يوضح كيف يمكن إعداد الخطط والتكيف مع المواقف المختلفة للوصول إلى نتائج مرضية، ويعطي القارئ أدوات لإدارة الحوار واتخاذ القرارات بثقة من خلال الجمع بين الأمثلة الواقعية والتحليل النفسي والسلوكيات الإنسانية.
كتاب فن التفاوض
- الكتاب من تأليف مايكل ويلر، كاتب مسرحي وسيناريست أمريكي، ولد عام 1942 في نيويورك وعاش بين نيفادا وماساتشوستس ولندن.
- درس ويلر التأليف الموسيقي في جامعة برانديز في ماساتشوستس، ثم الكتابة المسرحية في جامعة مانشستر وحصل على دبلوم الدراما، قبل الانتقال إلى لندن لكتابة المسرحيات.
- خلفيته المتنوعة مكنته من فهم سلوكيات البشر وتحليل المواقف بطريقة تساعد على التفاوض بفعالية.
- يقدم الكتاب رؤية عملية للتفاوض ويركز على إعداد الخطط مسبقًا وفهم الطرف الآخر والتكيف مع الظروف المختلفة.
ملخص كتاب فن التفاوض
- التفاوض الناجح يبدأ بإعداد خطة واضحة تشمل الهدف النهائي والحد الأدنى المقبول.
- معرفة ما تريد بالضبط تمنحك الثقة، لكن يجب أن تكون مرنًا ومستعدًا للخيارات البديلة.
- مثال رفع الراتب: إذا كان الهدف 120 ألف دولار وتم رفضه، يمكن الاعتماد على خطك البديل مثل 100 ألف دولار أو الحصول على أسهم.
- خرائط التفاوض تعطي شعورًا بالسيطرة والثقة، كما ساعدت وحدة عسكرية ضائعة على النجاة بمجرد الاعتماد على خريطة.
- أيضًا تحديد الوقت المناسب للتفاوض يزيد فرص النجاح، مثل بيع معدات التزلج في الموسم الصحيح.
- التحضير الجيد يشمل تقييم احتمالات النجاح ومراعاة الجهد المبذول لكل صفقة.
- المرونة والإبداع مهمان، وأحيانًا الخطط البديلة تؤدي إلى نتائج أفضل من الهدف الأصلي.
- مثال صاحب شركة صغيرة: عند عدم قبول عرضه الأول، ابتكر حلاً بديلاً أدى إلى اتفاق مربح للطرفين.
نصائح مهمه لأتقان فن التفاوض
- المفاوض الناجح يكون مستعد عقليًا وعاطفيًا قبل أي جلسة.
- لا تتردد في الارتجال عند الحاجة للتكيف مع الموقف.
- الملاحظة الدقيقة والاستنباط تساعد على اتخاذ قرارات سليمة.
- الدقائق الأولى على طاولة التفاوض هي الأكثر تأثيرًا.
- الإبداع في معالجة المشكلات يعطي حلولاً حتى للقضايا الصعبة.
- إنهاء الصفقة يجب أن يتم وفق القيم الشخصية واحترام الطرف الآخر.
إتقان فن التفاوض يضمن الوصول لأفضل النتائج بأقل الخسائر ويعزز الثقة بالنفس، كما يزيد القدرة على التعامل مع المواقف المعقدة، وتطبيق المبادئ والاستراتيجيات بشكل مرن وذكي يجعل كل صفقة أكثر نجاحًا وإشباعًا للطرفين.